校长访谈|出游旺季，游学团为你创收了吗？

　　本期分享嘉宾叶倩，博识教育四川南充授权服务中心校长。

　　距离暑假还有一段时间，各地培训机构暑促大战早已打得不可开交，许多培训机构可能都遇到过这种情况——试过了各种地推、各种试听、各种送礼、各种优惠，常规班的人数增长却依然不明显，暑期的续班率甚至还会低于平常！

　　凡事都有两面性。常规班的招生虽然增长不明显，但处在暑假这样的旅游旺季，游学团可以成为一个理想的业务增长点。我们学校从几年前开始把游学团作为重点，经过几年的探索，游学团带来的收入在暑假期间的贡献率已经很高。2017年暑假，我们各项游学团的报名人数目前已经接近600人。短期游学团带来的利润，甚至远远超出了常规班！

　　短平快的游学团，到底是怎样帮助培训机构创收的呢？在开始游学团项目以前，校长们应该问一问自己以下几个问题——

　　做游学对机构来说是重要的吗？

　　简单一点来说，校长首先要说服自己。从大局来看，组织游学活动是符合国家政策趋势的，2014年，教育部发布了《中小学学生赴境外研学旅行活动指南(试行)》，对中小学生的外出研学提出了一定要求。2016年底，教育部等11部门印发《关于推进中小学生研学旅行的意见》，受到政策影响，中小学生的游学需求将逐年增长。

　　站在学校的角度，在常规课程以外推出游学团等其他品类，可以丰富培训学校的产品线，彰显培训学校的实力。年轻一代家长在观念上比较新潮，比较容易接受与素质教育相关的培训，也喜欢旅行，增加游学品类有利于增加培训学校在家长心中的好感度。

　　对于团队而言，游学团是提升团队荣誉感和增加收入的一种方式，总体而言，暑假期间开展游学团业务有诸多益处。

　　团队的积极性怎么样？

　　老师的意愿是做好游学团销售的关键。老师认可游学团的项目吗？愿意向家长销售愿意带团吗？这些问题，在项目正式开始以前，校长们要多问一问自己。

　　所以，游学团招生前的第一步是老师的动员。跟老师强调做游学团的好处：有提成收入，外出带团还有带团费用，老师负责带团也有利于提升老师自己在家长心目中的好感度。很多年轻老师也愿意出去走一走看一看，妥善加以引导，就能把老师们的积极性调动起来。

　　家长的痛点找到了吗？

　　家长是最终的购买者，促成销售的关键就在于找到家长的痛点。家长的痛点有哪些呢？孩子是家长最大的痛点：孩子的习惯不好、作业拖拉、没有学习目标、不做家务、学习主动性不强、为父母学习……

　　在游学团的设计上，我们有针对性地围绕这些痛点进行了一些细节处理，在形式上提高了游学团入团门槛：在开团出发以前，所有报名者必须每天参与一些力所能及的家务活动，自己的事情要自己完成，通过这种情况获得入团资格。学生每天参与家务的情况由家长拍照，由特定老师对学生的完成情况进行记录。

　　有的校长会担心收费是不是太高了，住宿和就餐条件是不是不够好，其实说到底，家长要的是“感觉”，感觉好了，销售的难度并没有这么大。

　　我们的游学团还没有成行，家长就已经加入了为游学团主动宣传的队伍，家长朋友圈里刷的都是孩子们做家务的照片，孩子出发以前就有了这么大的改变，对于游学团的宣传是不是大大加分呢？

　　△孩子有变化，家长就会愿意分享

　　针对孩子的宣传也不可以放松，孩子们好奇心比较强，多跟孩子分享一些行程中好玩的事情，就比较能够吸引到孩子，也能为家长的销售打下基础。

　　老师的提成奖励设置好了吗？

　　无论是提成制度还是销售目标的制定，让老师多带人才是最重要的。

　　提成制度的制定是个技术活。老师们的销售信心还没有建立起来的时候，基础目标可以定低一些，建议是所带班级人数的10%，收单提成可以定高一些，因为是0的突破，我们定的是125元/人，第二单的提成可以把平均值往下拉一拉，我们设定的是30元/人，第三单再适当提高到175元/人，在保证人均提成在一个特定值的情况下，提升老师们的积极性。

　　有没有给家长正向的心理暗示？

　　心疼孩子是为人父母的共性。所以我们在出发以前会组织家长和孩子开会。把家长们聚在一起，了解去年营员游学团前后的变化，增强家长信心。重点要强调游学团的目的：磨砺意志、学会独立自理、学会感恩。

　　家长会上学校和家长要达成初步的共识，家长放手让孩子体验生活、磨炼意志，去除享受心理。家长会上要与家长形成约定：家长尽量不要在游学团期间给老师和家长打电话，出发以前要学习做家务和生活自理。

　　孩子的独立和成长，也是家长的需求，所以学校提出的这些要求，家长都是可以接受的。

　　孩子们的训队应该与家长会同时召开，提前让孩子们排好队伍、认识身边的伙伴，选出组长，便于游学期间的管理，降低风险。

　　游学效果最大化了吗？

　　我们对游学团孩子们的要求是去时一本书，回时一篇文，每天都要写日记，记录自己当天的收获。

　　游学团结束后，这些成长心得都会变成游学团最有说服力的宣传资料。让孩子给爸爸妈妈爷爷奶奶带礼物，让家人感受到孩子实实在在的变化。

　　我们要求带团老师要有宣传意识，家长们最关心的就是自己孩子的状况，带团老师要确保每天都有每个孩子的照片，第一天要多展示住宿环境和伙食情况，让家长放心。老师的朋友圈每天的发布频次必须保持，带团老师如果没有时间写朋友圈，可以由留守的老师帮忙撰写。

　　△看得见的学生成果是最强有力的宣传武器

　　游学团最开始也许利润不算很高，但是坚持下来，形成品牌效应，就能有持续增长的营收，带来新的收入增长点。