促进个人理财业务发展的建议

促进个人理财业务发展的建议

　　个人理财业务是我行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化、个性化、差别化的一站式综合性服务活动。为了扩大个人理财业务市场份额，加快个人理财业务的发展，现就我行此项业务情况，提出以下几点建议：

　　一、主动抓市场营销环节

　　根据我行个人理财业务实际情况，研究市场特点和客户需求的变化，把握个人理财的投资心理如好的收益加上低风险投入，较能吸引客户，突出个人理财产品的特点和优势，有针对性地进行市场营销，提升自身竞争力，进一步扩大理财业务市场份额。

　　二、实施产品捆绑

　　以客户的需求为出发点，推介热门产品为主，尤其是高收益产品进行重点推介和激励，着重抓住“灵通快线”汇财通、基金定投等个人理财产品成交快、即时受益的特点，捆绑网上银行、基金、工行信使等多个金产品，有效地提高个人理财产品的核心竞争力。

　　三、广泛的宣传手段

　　不同类型的客户群体开展不同的营销活动来吸引他们，一是通过营业网点电子显示屏、电子银行、宣传册、ATM以及客户自助终端等多种营销渠道，对我行理财产品进行宣传推广；二是由理财中心，针对客户需求“一对一服务”，为客户量身定做个性化的组合理财方案；三是紧密结合理财产品，通过“专题讲座”、“理财大课堂”等营销活动，大力营造销售理财产品的`氛围，加深银行与客户的联系，提高客户的认知度，利于业务的促成。

　　四、以优质服务为依，进行强势营销

　　以登门拜访、座谈交流、多层立体式维护等方式，向客户主动推介我行的灵通快线、基智定投、利添利等特色产品，通过一对一有针对性地对客户进行营销、挖掘重点客户，促进我行客户结构的持续优化，带动理财业务快速发展。

　　五、抓住每个人的优质客户为突破口

　　每个人服务的高端客户中很大一部分是一些小企业及微型企业的业主，应加强营销，挖掘潜在客户，以客户带客户。

　　六、激活长期不动账户

　　根据不动户的情况，由客户经理或柜员自行认领，采用上门或电话沟通等方式了解客户需求，尽最大努力进行激活账户。

　　七、深挖他行优质客户，努力提高市场占有率

　　利用我行的优质服务及产品特色和优势，为客户配置工行理财产品。吸引优质客户到我行购买理财产品。针对不同客户需求，实施不同类别的服务。充分利用工行的品牌优势、产品优势、服务优势、网络优势，展开同行业的竞争获取重点优质客户，拓展好的理财客户资源。

　　八、加强我行帐户考核力度

　　高度重视帐户扩面工程，出台专项帐户扩面考核办法，增强考核比重，发动全行员工参与扩面营销。

　　九、理财人员综合素质不高，综合营销能力低

　　由于我行培训体制不健全，造成多数理财人员缺乏综合理财知识，业务素质有待提高，为高端客户提供个人理财的专家并非真正的专业。而个人理财业务的开拓和发展需要知识面广，业务能力强，敢于竞争，会管理的复合型人才。

　　十、对客户市场进行细分，提供差异化理财服务

　　工行在服务好优质客户的同时，不能忽视对中低层次的客户服务，他们虽然对银行的贡献力度不及高端客户，但其市场氛额大，由于他们处在人生的不同阶段，如单身期，家庭期，子女教育期、退休期不同阶段，不同的客户对个人理财业务产品需求表现出较大的差异性，我们应对客户市场进行细分，针对客户的不同特点，提供差异化理财服务。

　　十一、银行、证券、保险三大投资领域分开经营，很难满足客户的投资需求

　　当前市场越来越多的客户急需理财“一站式”服务，实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置，将是我行业务发展的一大方向。

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