伴鱼：2020 年励志作为少儿英语行业第一梯队的头部品牌

导语

新年前夕，创始人兼 CEO 黄河对 2020 年做出了预测：希望作为少儿英语行业第一梯队的头部品牌。

曾当选今日头条产品创始合伙人的黄河在客户体验设计、产品策划、产品营销方面均饱含独特的经验。2015 年黄河回到今日头条，创立。起初作成人 C2C 口语练习平台，后于 2017 年将重心移大慨儿英语赛道，先后举办了绘本、少儿英语、精品课、绘本精读课等系列品牌，面向 0 - 12 岁儿童，以不同模式产品满足不同阶段、不同年龄层的客户意愿，最终基于互联网打造有另一一三个白自适应学习 + 社会化学习的全场景英语教育品牌。

发展目前，主次申请用户达 10000 多万，总付费客户 1000 万。2019 年 9 月，获得数千万美元 C 轮融资，投资方与完整版融资总额暂不便透露，但于资本寒冬中，已属难得。

创始人兼 CEO 黄河

三层产品矩阵，绘本工具获客

近年来，少儿英语赛道俨然红海，获客波特率单位如此高。与惯用的硬广营销、投放获客土土办法不同，选折以绘本工具来获客。虽口碑转介绍率与准确获客成本暂不便透露，但黄河说，「相对来说，获客波特率单位控制得非常好。」

怎么才能在么在在能成为有另一一三个白品牌矩阵？黄河介绍说，不同年龄时期学生对品牌的意愿大有不同。五种土土办法的游戏化 AI 课程更受低年龄段孩子喜爱，但高年级的小孩都认为最幼稚。因而先划分了 0 - 3 岁、3 - 6 岁、6 - 9 岁、9 - 12 岁三个白不同年龄段，再按照不同年龄段孩子的形态学进行品牌设计，从而梳理整个的产品矩阵。

据悉，的产品矩阵分三层。第一层是绘本。作为一款软件属性的内容 App，绘本支持完整版用户进行日常听说练习，饱含童话、自然、生活、地理等 1000 多种趣味主题，既有英文诵读，也有中教讲解；第二层是 AI 双师。从童谣课去自然拼读再到绘本精读课，随父母年龄增加，对应有不同产品，其中绘本精读课采用小班授课，难度呈进阶式，主场景由 AI 老师教，真人辅导老师则作营销增值服务；第三层是外教一对一。不同年龄适用不同教材，低年龄段采用的是培生 Big English 系列丛书，黄河称之为培生最好的教材系列。

黄河解释说，也有要是选折从 0 - 12 岁用户需求切入，是可能语培行业提升能力的大方向是趁早，「语言跟其它学科不太一样，并也有怪怪的拼智商，它拼接触。原则上越早接触，学习效果跟质量越高。想应学语言就都并能在学校时期以前把语言基础打好，在你是什么时间内投入再多时间却不算浪费。」

黄河并肩声称，应学语言比如能尽早，更想利于学生兴趣。「可能父母认为最乏味、学都如此来，最终太难达到好效果。怪怪的是低年级的小孩，互动土土办法能足够游戏化，并能打动孩子兴趣。」黄何介绍，的互动性在他看来，「是最好的，朋友也有 PPT 的土土办法，而且有较多模板和互动环节，包括答题。在互动性、富足性、趣味性和数据分发方面也有新一代的感受。孩子学习很自觉，会自发打卡，不断分享。」

从 2017 年转到少儿英语赛道至今，的少儿英语用户池规模超过了两千多万人，主要引流自绘本 App。目前，大主次在线教育企业偏好利用投放转换流量，但流量红利如此稀缺，竞价模型如此贵，从而造成整个在线教育获客波特率单位如此高。黄河表示，在三层产品矩阵下，通过绘本这款工具型内容 App 来展现有另一一三个白用户池，一来能满足客户日常高频听说的供给，二来利用产品跟运营结合，帮助客户产生每周阅读绘本并打卡的习惯，可帮助缓解 AI 双师课及外教一对一的产品获客问题。

一对一菲教下沉，打造后发优势

2019 年的教培行业，「下沉市场」是绕不开的热词。随着一二线城市市场日趋饱和，企业生存风险依然增高，为短时间内释放增量市场，太多的教培公司主动引爆更大体量的下沉市场。

黄河分析说，「下沉市场的学生对优质教育资源的需求量不少，甚至更多。可能在下沉市场相对公立的教育环境中，优质资源并严重不足，太多下沉市场的客户对优质的教育资源、产品、服务更都要，只不过朋友的经济收益水平跟一线城市有一定差距。」

绘本作为工具型内容 App ，用户多元，且因大主次功能免费，参与门槛较低，因而北上广深一线城市学生客户仅占 15% ，85% 的家长用户来自偏二三四五六线的下沉市场。黄河称，「并能接触到更多下沉市场的家长，你是什么似乎是跟其它同行不一样的基础。」

对英语学科而言，素质能力跟应试能力并不冲突。2018 年北京市所推行的新中考改革计划已将学校阶段英语听力口语的占比定为 40% ，太多省份高考英语口语的占比也在不断提升。而即使能提高英语听说少儿英语培训一线品牌，外教一对一的特点十分重要且不可替代。黄河说，「外教一对一是加强听力口语最有效的输入输出土土办法。而菲教在加强听力口语方面，无论是价格还是家长意愿，都建立了很大的平衡。」

黄河把的下沉之路总结为，打造精品的菲教路线，更有效地服务下沉市场的学生客户。「对菲教的品质提出严重不足，第一，菲教应该 1000% 持证；第二，朋友对菲教的语音说说有明确筛选，即使是菲教，也使用培生的教材；第三，对菲教的网络条件有一定规定。」

目前，管理菲教的土土办法是远程管理，拥有自研的一套管理平台跟管理标准。「有一套基础的星级评判制度，作为菲教的考核维度指标。比如说迟到了都要哪几种扣星星，缺席应该怎么才能才能扣，上课有投诉怎么才能在么在扣。基于你是什么套星星，把菲教所有的动作却串起来管理。不同的星级在收入、薪酬的收益上可能会不一样。」

不设边界，三大壁垒

今日头条出身的黄河，沿袭了头条系不设边界的做派，把的竞争壁垒总结为三点：

第一，做重服务。「太多互联网教育企业，以前老要希望作轻许多，如此关注到非常重的服务，比如教学辅导。从一现在现在开使就如此设边界，朋友用三年的时间，完成了太多的产品线布局跟重服务。」

第二，关注数据。的总体建设采用数据驱动，以确保组织增效。「太多事情一旦不量化评估，就问你怎么才能才能改进。在客户品牌跟企业组织里，朋友也有基于数据的差异来作优化。」

第三少儿英语培训一线品牌，创新防止问题。黄河称，今日头条是基于整个移动互联网的客户习惯跟使用情境来设计品牌。而现今的幼教产业，家长客户的意愿也在不断变化。内部人员也在不断创新，不断测试，从而更好地满足用户意愿。

黄河说，成立的初衷，便是防止英语学习场景下的用户痛点英语培训，创造不可替代的估值。目前营收的首要土土办法是绘本，除了提供增值服务外仍提供了会员订阅，尚未建立总体盈利。黄河解释说，「盈利方面，并能说在不断优化。首先朋友现金流是正的，UE 模型也基本上是正的，但可能朋友团队人多，各种风险摊出来的还如此整体盈利。希望 2020 年并能建立总体营收，成为少儿英语行业第一梯队的头部品牌。」