转型风口，为什么夏令营成为户外机构新宠儿？

越来越多的户外机构和旅行社开始增加青少年业务板块了。

西安蒲公英户外运动有限公司（简称“伞兵户外”）历来以西北路线为主，拥有大流量又非常重视标准化和服务，2022年，开始做沙漠精品营。

成立于2003年的辽宁金运国际旅行社，自2022年起，在原有的国内游、出境游业务基础上，开始转型并成立青少年研学部门，2022年全年接待学生是上一年度的2.5倍，单日研学活动最高时达800多名。

青海藏地旅行有限公司（简称“青海藏地”）成立于2022年，主要做青海、甘肃等地户外线路的地接，今年也开始做研学活动。

中青旅总社、首都旅行社、浙江游侠客国际旅行社有限公司（简称“游侠客”）等也都有开展夏令营、研学活动。或将其作为一个重要的业务板块，或直接单独设立部门经营。

为什么越来越多的户外机构开始接做青少年业务？甚至有些机构全力转型营地教育？这个新兴的行业真有那么火吗？那些机构新业务做得怎么样？户外机构转做营地教育可以有哪些方式？

案例分析

①伞兵户外：夏令营，从精品营开始

历来以西北路线为主的伞兵户外，除了面向成人的活动外，亲子游活动也已积累了5-6年的经验。2022年，开始做起为期8天的青少年沙漠精品营。

随着社会的迅速发展，许多家长意识到只有学科教育是不够的，这种意识逐步增强，有条件的家长更希望让孩子多方面接触社会。许多原来参加亲子游的家庭开始尝试让孩子独自参加活动。

市场需求逐渐产生，加之伞兵户外团队有着5-6年亲子游的经验，已经基本了解青少年的身心发展规律，夏令营活动负责人汤荠萱拥有中国登山协会营地教育师资资格，市场、人员、团队都已经到位。虽然是沙漠营，条件比较艰苦，但在汤荠萱看来，这样更能锻炼孩子，磨炼他们的意志力，起到教育的目的，伞兵户外开始筹划起夏令营活动。

来源：伞兵户外

事实上，夏令营与亲子游操作起来还是有着很大不同的。

少了家长的陪伴，孩子在心理上会缺乏安全感，尤其是首次独自参加活动的孩子，这时候教练就需要格外关注孩子的情绪表达，尤其是以远离城市的沙漠为主的为期8天的夏令营活动。伞兵户外的做法是一方面加大后勤保障。另一方面，做精品营，全部工作人员加起来，与营员的配比高于1：1，有利于教练关注到每个营员的变化，及时引导。

离开家长，如果引导恰当，孩子内心的成长往往会更大。“每个人的内心都有英雄梦，孩子也是。我们会引导孩子去理解英雄是需要经过磨难的，父母不在身边，需要自己去克服身体、精神上的困难。对孩子来说，离开父母的保护、走出舒适圈就是磨难，走几十公里就是磨难。这些都需要教练去引导孩子适应。让他们懂得需要付出才会有收获，形成良好的人生观、价值观。”汤荠萱表示，这就是教育。

一期活动下来，深受家长、孩子们的好评。伞兵户外再去推广今年的夏令营时，不少家长用户都开始关注。2022年夏令营全部生源都来源于伞兵户外自有平台。

来源：伞兵户外

伞兵的精品营值得参考的地方是，质量的把控和准入门槛的壁垒设置。

这样的操作方式，虽然保证了营会质量和安全，但如果没有固定又充足的客源，很难实现盈利。

就目前而言，伞兵的主营业务还是户外线路，夏令营只是一个很小的尝试与转型的开始。一方面，市场需求还未逐渐扩散到刚需，另一方面，伞兵户外现有条件也不足以支撑大批青少年同时开展营地活动。所以，短期内还不会将其独立运作。

②辽宁金运：先种树，再乘凉

与伞兵户外不同，辽宁金运国际旅行社（以下简称“辽宁金运”）走的是另一套模式。

成立于2003年的辽宁金运，业务涉及国内游及出境游。虽然旅游业的GDP逐年上升，各机构的竞争也越来越激烈，不少旅游机构原有的业务受到瓜分。为方便拓展业务，辽宁金运于2022年7月成立辽宁研学教育交流有限公司（以下简称“辽宁研学”）。

没想到，无心插柳柳成荫。

同年11月底，教育部等11部门联合发布《教育部等部门关于推进中小学生研学旅行的意见》，辽宁金运看准了机会，随后成立单独部门专门做研学、营地教育活动。

来源：辽宁研学

成立青少年研学部门后，经过几个月的探索与交流，2017年辽宁研学与美国团队合作，在沈阳开展了为期5天的2期冬令营活动。积累经验后，为平衡淡旺季，辽宁研学又逐步开发了一日研学实践活动与主题课本研学活动，涉及夏/冬令营、日间营、学校营等。

除了自主研发并开展研学活动外，辽宁研学也在与学校、同业机构等展开合作，以提供“产品+服务”的方式发展。

2022年全年接待学生是上一年度的2.5倍，单日研学活动最高时达800人次，2022年的研学活动类型多样。辽宁研学青少年研学部门产品设计与人员培训师杜天龙表示：“目前看来，今年发展态势良好，春季研学人数约为去年的2倍。”

辽宁金运有着多年的旅游行业背景，其流量、保险、车辆等后勤保障有着丰富的经验，这些与研学活动中的操作大同小异，再加上有正规的资质，所以，前期的开展会相对较为顺利。但今后如想保持平衡发展，还需持续不断开发与升级产品，提升学生数量的同时，保持质量，以求更好的发展。

来源：辽宁研学

杜天龙认为：“目前，研学实践与营地教育市场前景良好，处于行业发展的上升阶段。随着信息的透明化，传统旅游的竞争势必会越来越激烈。”

说到传统旅游，杜天龙补充道，“传统旅游有成熟的出行保障、资质、场地资源等优势，但也需注意不能用传统旅游的模式做研学活动。”

③青海藏地：重点发力研学旅行

在政策引导、市场需求、行业发展趋势的刺激下，青海藏地旅行也于2022年开始组建团队做研学活动，并成立了青海读行研学旅行项目开发有限公司（简称“青海读行”）。

青海读行拥有青海甘肃两省多方资源，以及创始人团队多年积累的户外活动经验，目前，开展最多的是与当地学校合作以非物质文化遗产及红色教育为主题的单双日研学活动。团队创始人中，李庆东之前有高中地理教师的从业经验，也拥有多年的旅游规划，这些经验在开发研学活动课程中，发挥起很大作用。

研学旅行不同于传统旅游，它更以孩子、学习为中心，探讨如何将学习做到最大化，将旅行的教育程度做到最大度。青海读行在研学课程活动设计中，格外关注教育元素，规范化设计，目前，除了单日研学活动外，依托青海及甘肃的多方资源，还研发出3天、5天及多日研学活动。

来源：青海读行

李庆东介绍道，公司与全国研学机构、旅游机构、户外机构开展合作，让孩子在研学过程中，对青海、甘肃的地理、文化、历史有更深入的了解。让孩子在研学旅行活动中，有更多实践和探索的机会。他也坦白道，业务刚开始运作，加之市场还不够成熟，招生等方面工作也存在着一些难点，正在下功夫突破。

目前，青海读行所有研学活动的业务占比达到40-50%，可见公司已将其作为重点在发力。

行业发展遭遇瓶颈期，求变生存

户外行业近几年发展缓慢，早已是公开的秘密。随着互联网的迅速发展，消费者可以更快速地获取到足够多的目的地相关信息，加上国内交通越来越便捷、基础设施越来越完善。户外、旅游机构以往的优势正在弱化，选择自助游、自驾游的用户越来越多，那些没有核心壁垒的机构越来越难。

根据“二八定律”，前20%的机构拿走了80%的利润和市场。80%的户外机构在残酷的市场厮杀中难以寻求更好的发展。甚至有人说，户外机构老板都是在为车队和景点打工，因为“一年到头，清算完各种账务，赢利少的可怜”。

不仅是户外行业，旅游行业同样如此。那些当地一日游、两日游的产品更加盛行，组团旅行社生存越来越艰难。一些户外、旅游机构方开始寻找新的出路。

研学政策的相继发布，引导和助推了研学旅行、营地教育市场的发展，营地教育、研学活动不同于学校教育的地方也引起了家长的关注，也吸引了很多资本方、地产方的涌入，这让营地教育、研学旅行行业有了巨大的发展潜力。

俱说

从市场需求来看，女性和孩子的需求都更大，涉及到孩子的教育，让家长更愿意掏腰包。据统计，全国中小学生在校数量达2亿多，不少媒体也喊出，“营地教育将是千亿级市场”，如文首所示，这让不少户外、旅游机构看到了机会。

就目前而言，户外机构转做营地教育，有其独有的优势，也有不可避免的劣势。

多数户外、旅行社机构的创始人、负责人都有着多年的户外、旅游经验，他们对户外、旅游领域有着深入的研究，无论是技能还是对市场的把控都更为准确，但对教育缺乏足够的认知。

做营地教育、研学活动的户外、旅行社机构一方面需要发挥自身的优势，因地制宜，另一方面也需多加注意教育元素，或请专业人员或与外部专业机构合作。

户外人有成熟的户外技能，技能如何转化成有趣的授课模式，让孩子最易接受是关键。教育人如何加强技能与互动环节，避免像换个场地依旧采用教室里单纯的授课模式是关键。

既有理论又有更多的实际体验环节，孩子的接受度才会更好。正所谓在做中学，在学中做。所以，户外机构与教育人士互取所长，相互融合，将是更好的体验式授课的发展模式。

本文中列举的案例只是以点见面，目前也还处在初步的探索阶段。一方面，它们有自身优势，包括人员、流量等方面，另一方面，也还需摸索其他打开市场的方式。

下期预告

其实，开始做夏令营的户外机构、旅行社还有很多，将来还会更多。相较地产、教育公司等大机构，户外机构既没有大量资金支持，也没有过多资源可以依靠，想要从原来的户外领域做教育，难上加难。

一家户外、旅游机构要怎样用自己的优势开展营地、研学活动？

没有营地、又想做青少年活动，要选择怎样的机构共同做？

缺乏的教育元素应如何补充？

公司要如何定位，是直接转型、单独业务板块，还是只在旺季做？

好课程有哪些基本标准？

下期，我们将着重探讨，敬请期待。

你的机构开始拓展青少年业务板块了吗？遇到了哪些问题？欢迎留言探讨。

感谢杜天龙、汤荠萱、李庆东（排名不分先后）对本文的贡献。

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